איך לתמחר משלוח נכון — ולהפסיק להפסיד על לקוחות גדולים
שיטה מעשית לתמחור משלוחים: חישוב עלות אמיתית למשלוח, בניית מחירון לפי אזור ומשקל, תוספות שכדאי לגבות, ובדיקת רווחיות שמגלה איזה לקוח באמת משתלם.
בשורה התחתונה
- לפני שקובעים מחיר צריך לדעת עלות: כל עלויות התפעול החודשיות חלקי מספר המשלוחים. המספר הזה הוא הרצפה, וכל מחיר מתחתיו הוא הפסד.
- תמחרו לפי זמן ולא לפי מרחק. עשרה קילומטרים בעיר הם לפעמים 35 דקות ועשרים קילומטרים בכביש מהיר הם 15.
- התוספות שכמעט אף אחד לא גובה — המתנה, קומה בלי מעלית, ניסיון מסירה שני, חזרה — הן בדיוק אלה שאוכלות את הרווח, כי הן עולות זמן אמיתי.
- בדקו רווחיות לפי לקוח ולא לפי חודש. חודש רווחי יכול להכיל לקוח מפסיד גדול שמסובסד על ידי אחרים.
הרבה חברות שליחויות מתמחרות לפי מה שהמתחרה גובה, ואז מגלות בסוף השנה שהן עבדו הרבה והרוויחו מעט. הבעיה כמעט אף פעם אינה המחיר עצמו — היא שלא ידעו מה העלות.
הנה שיטה מעשית, בארבעה שלבים, שאפשר ליישם עם הנתונים שכבר יש לכם.
שלב 1: חשבו את העלות האמיתית למשלוח
קחו חודש מייצג אחד וסכמו את כל מה שיצא מהחשבון כדי שהמשלוחים יבוצעו:
- שכר שליחים, כולל תנאים סוציאליים ושעות נוספות
- תשלום לשליחים קבלנים
- רכבים: ליסינג או פחת, ביטוח, טסט, טיפולים
- דלק וחניה
- שכר מוקד ומנהל תפעול
- תקורה: משרד, טלפונים, תוכנה, רואה חשבון
חלקו במספר המשלוחים שבוצעו באותו חודש.
דוגמה: 118,000 ש"ח עלויות ל-2,300 משלוחים = 51.3 ש"ח למשלוח.
המספר הזה הוא הרצפה. כל מחיר מתחתיו הוא הפסד — גם אם הלקוח גדול, וגם אם "זה משלים לשליח את היום".
שלב 2: הפרידו בין עלות קבועה לעלות משתנה
הממוצע מהשלב הקודם מסתיר משהו חשוב: חלק מהעלות תלוי במספר המשלוחים, וחלק לא.
- עלות משתנה — דלק, זמן השליח, בלאי. גדלה עם כל משלוח נוסף.
- עלות קבועה — משרד, מוקד, ביטוח, תוכנה. לא זזה כשמוסיפים משלוח.
ההפרדה הזאת עונה על שאלה שנשאלת כל חודש: האם כדאי לקחת עוד לקוח במחיר נמוך? התשובה היא כן — אבל רק אם המחיר מכסה את העלות המשתנה בשוליים בריאים, ורק כשיש קיבולת פנויה. ברגע שהלקוח הזול דורש שליח נוסף, הוא חוצה את הקו ונהיה יקר.
שלב 3: בנו מחירון לפי מה שבאמת צורך זמן
המחיר צריך לעקוב אחרי מה שעולה לכם, וזה כמעט תמיד זמן, לא מרחק.
ארבעה צירים שמכסים את רוב המקרים:
- אזור. חלקו את אזור הפעילות לאזורים לפי זמן נסיעה ולא לפי קילומטרים. עשרה קילומטרים בעיר הם לפעמים 35 דקות; עשרים קילומטרים בכביש מהיר הם 15.
- משקל וגודל. מדרגות פשוטות — עד 5 ק"ג, עד 20 ק"ג, מעל. חבילה שדורשת שני אנשים או עגלה היא מדרגה בפני עצמה.
- כמות באותה נסיעה. משלוח שני לאותה כתובת עולה לכם הרבה פחות מהראשון. מחירון שלא משקף את זה מבריח דווקא את הלקוחות הטובים.
- רמת שירות. רגיל, עד סוף היום, מהיר. מהיר אינו "אותו דבר רק מהר" — הוא משבש את סדר היום של שליח שלם.
תוספות ששווה לגבות, ורובן לא נגבות
- המתנה מעבר ל-10 דקות. זו העלות הכי שקופה שיש, והכי פחות נגבית.
- קומה בלי מעלית.
- ניסיון מסירה שני. הנמען לא היה בבית — הנסיעה בוצעה בכל זאת.
- החזרה למוצא.
- כתובת שגויה שדרשה בירור.
אין צורך לגבות את כולן תמיד. צריך שהן יהיו במחירון, שיירשמו כשהן קרו, ושיופיעו בדוח — אחרת הן פשוט נבלעות.
חלוקת האזורים עצמה היא נושא בפני עצמו, ויש לה מדריך נפרד: איך מחלקים מפה לאזורים.
שלב 4: בדקו רווחיות לפי לקוח, לא לפי חודש
בסוף החודש רוב החברות בודקות מספר אחד: כמה נכנס. זה מספר שאי אפשר לפעול לפיו.
המספר שאפשר לפעול לפיו הוא הכנסה פחות עלות שליח, לפי לקוח:
לקוח א': 380 משלוחים, הכנסה 26,600 ש"ח, עלות שליחים 17,100 ש"ח → רווח גולמי 9,500 ש"ח (35.7%)
לקוח ב': 540 משלוחים, הכנסה 31,860 ש"ח, עלות שליחים 26,460 ש"ח → רווח גולמי 5,400 ש"ח (17%)
לקוח ב' גדול ב-42% ומכניס פחות רווח. במקרה כזה יש שלוש אפשרויות, וכולן לגיטימיות: להעלות מחיר, לשנות את תנאי השירות (למשל לבטל אצלו מסירה מהירה), או להיפרד. מה שלא לגיטימי הוא לא לדעת.
המספר הזה דורש שעלות השליח תיכתב על כל משלוח בזמן אמת — ראו מודלים לתשלום לשליחים.
שלוש טעויות שחוזרות
להתאים את המחיר למתחרה בלי לדעת את העלות שלו. המתחרה אולי מפסיד. אולי יש לו מבנה עלויות אחר לגמרי — שליחים קבלנים במקום שכירים, או מחסן במקום אחר.
להשאיר מחיר ישן ללקוח ותיק. דלק, שכר וביטוח עלו; המחיר משנת 2022 לא. העלאה של 4% פעם בשנה, מוסברת מראש, קלה בהרבה מ-18% פעם בחמש שנים.
לתמחר כל משלוח בראש של המוקדן. שני מוקדנים ייתנו שני מחירים לאותו משלוח, ואף אחד לא יידע לפי מה. מחירון שמחשב את המחיר אוטומטית מפסיק את זה ביום אחד.
מה למדוד אחרי שינוי מחיר
- רווח גולמי למשלוח, לא רק מחיר ממוצע.
- שיעור הנטישה בשלושת החודשים שאחרי.
- תמהיל המשלוחים — האם דווקא המשלוחים הרווחיים ירדו?
תמחור אינו החלטה חד-פעמית. הוא מדידה חוזרת של אותם שלושה מספרים, ארבע פעמים בשנה. חברות שעושות את זה יודעות תמיד על איזה לקוח הן מרוויחות — וזה, בסופו של דבר, ההבדל בין לגדול לבין להתעסק.